他人(ひと)の話を聞いて

今週行われた勉強会に、お客様が来てくださいました。

仕事以外で会うのがなかったのでちょっと新鮮でした。

その中で、こんなことしたりこんなことを私はやっていこうと思っているんですよと

話してみると、「なら、うちでどんどん試してみてください」という答えが・・・。

あたりまえだけど、ほとんど発信してなかったから仕方ないんだけど、伝わっていないんだ!!と実感。(あねご通信早く復活しなければ・・・)

どうも宣伝みたいでどこか躊躇する自分があったのですが発信することの大切さを目の当たりにしました。

中小企業って、広告が弱いってよく言われますよね。商品がどうのこうのって言う前に知られていないというのが致命的になってたりする可能性がある。

その中で発表者だった、中田工芸さんのハンガーも知らなかったら絶対購入しないでしょう。




だけど、話を聞いてみると購入したくなる。購買意欲を湧かせる手法も大切ですよね。


新事業・新商品販売

今日は、一倉先生の「新事業・新商品販売」から少し書いてみます。

一倉先生は天動説はいけないとよく書かれています。天動説とは、たとえば、

1、新しい商品ができた!!

2、これはすばらしい(社長が思っている)

3、売れるはずだ。問屋が扱ってくれるはず。

というような考え方のことです。

天動説の本来の意味は、地球が宇宙の中心に静止し、他のすべての天体が地球の周りを回っているという説(yahoo百科事典より)、のこと。

ビジネスに言いかえると、自分中心と言うことでしょうね。

作れば売れる、広告をうてばみんな見てくれるといった考え方を、よくよく一倉先生はだめだとおっしゃっています。

顧客の要求を知り、これを満たすことこそ新事業を成功に導く。新事業の本当の難しさは販売にある。市場原理に基づく市場戦略と蛇口作戦こそ必須の要件である。

自分自身に言われているようで、頭がいたいのですが、モゴモゴ市場原理に基づく市場戦略には、つくづく考えさせられます。もちろん、販売も苦手なんだけど・・・(汗・汗)

MGでもそうですよね。(MGとは、マネジメントゲームの事です)

血みどろの市場、レッドオーシャンは非常に厳しい。体力勝負になることは必須!

限りなく地域を絞って集中戦力投下をするのか、(→集中戦力投下することで、先発に負けない力を発揮するため)

競争の無い新市場であるブルーオーシャンを探すのか?どちらの戦略をとるのか?経営者の腕の見せ所なんでしょうが、私はやっぱり競争は苦手だなぁ・・・。

苦手なら、苦手の作戦を考えないといけませんよね。ラブラブ
ここが、頭の使いどころなんでしょう!






販売戦略

今日のテーマは、地域(テリトリー)戦略から(少しかぶっているけれど御用者あれ!!)

一倉先生は、占有率を高めることが非常に大事だとおっしゃいます。

占有率が数%しかない場合は、限界生産者として、いつつぶれてもおかしくないと言われるわけです。



なので、一つ一つの地域の占有率を確実に高めることが必要。目標は30%。となると、販売戦略はどうすればよいのか?ということになるわけです。

この場合に、つい大きな市場を狙いたくなるわけですが、大きな市場だから大きな売上げが望めるかというとそうではない。大きな市場は過当競争で競合他社がしのぎを削っているわけですよね。敵の強いところへは近づかない。(囲碁の原則)



税理士業で言えば、たとえば東京。マーケットは広いけれど、税理士の数も多く、占有率を高めるのは大変。それよりも、隣接地方もしくは都市で名前を売る→占有率を高められる可能性が高い。

そして、テリトリーに他社よりも数倍の兵力を投入することで、その地区で他社の強い基盤を荒らすことが可能となるわけです。

敵の手薄なところに資源を投入して市場をとりに行くといったところでしょうか?

一倉先生は、歴史の戦いを例に出して本を書かれています。強い相手のいるところに真っ向から勝負しますか〜?ということです。

私はこの考え方が結構好きなんです。マーケットとか言うとピンとこないけれど、 戦いって思うとアイデアわきませんか?


ビジネスとは?なんぞや?

この週末、研修に言っていたのですが、その中から今日は、

ビジネスとはいったい何なのでしょうか?

ビジネスとは、

誰かに(お客様)→お役立ち(商品やサービス)を提供すること→喜んでもらう→適正な対価をもらうこと

ではないかと、私は思っています。

そして、そこに継続的にという言葉が必要なのかなと思っています。


つまり、1回ぽっきり、ムラッケ気での提供ではだめなんですね。

継続的に提供することが必要となるわけです。

継続するためには、お金をもらわないとやっていけない→適正な対価をもらう→あたりまえといったサイクルになるはずです。

適正な対価、これをいくらに設定するのか?

みなさんならどうしますか?

原価から決定する?
他社の製品と比較して決定する?
好きな価格で決定する?


あなたならどうしますか?






外部情報の収集2

みなさん、こんにちは!

確定申告で更新があいてしまいました。

今日は前回の続き「外部情報の収集」その中でも前回は、占有率のお話で終わっていましたね。

占有率をどのように考えるのか?


一倉先生がおっしゃっているのは、

市場で一流になるためには占有率を確保しなければならない」ということだとおっしゃっています。

占有率30%を確保することができなければ一流ではない→一流になることができないような新市場はやっても意味がない。


それでもやりたい場合は、市場を細分化して、30%を確保できる地域に限定するもしくは商品を限定する必要がある。

ということです。つまり、「その商品なら○○ね」と行って貰える様に
しなければいけないよという事ですよね。

一流にならなければ、生き残れない。


となると、どこでそれが可能なのか考えないといけない→外部の情報は100%入手することはできないけれど、常に気をつけておかないといけない

といった流れになるのだと思います。


おそるべし!外部情報。





外部情報の収集

今日は、「外部情報の収集」についてです。

恥ずかしながら、外部情報の収集についてあんまり考えたことがありませんでした。

軽い気持ちで、他社の動向、私なら他の事務所がどれぐらいの顧問料でどんなサービスをしているのかぐらいをネットで探すことぐらいしかしていませんでした。


でも、これでは私がお客様になってもらいたい人の情報って入ってこないんですよね。また、どういったサービスを提供することで喜ばれるのかも分からないわけです。


では、どんな情報を集めたらよいのか?

市倉先生は、

1.総需要(トータルマーケットはいくらか?)
2.流通機構とおもな流通業者
3.主な先発メーカーはいくつあるのか?
4.それぞれのメーカー商品と販売方針はどうか?

とおしゃっています。

その中から、まず1番。

トータルマーケット。

事業を行う対象地域のマーケットの大きさです。
マーケットの大きさが分かれば、その10%の占有率を考えます。
自分の会社の規模と比べて大きすぎると感じるなら断念するか延期すべきであるともおっしゃっています。


大きければ大きいほど、その幾分かを確保できるのではないかと考えるのですが、そうではないってことですよね。
おこぼれ作戦では、だめだということです。



つまり、会社の規模に合ったマーケットが必要であり、その中で占有率を確保することが重要だとおっしゃっているわけです。


では、占有率って具体的にはどういうことをいうのでしょうか?
みなさんは、どう考えますか?

おっと、長くなってきてしまいました。続きは次回で。









正しいサービスとは

今日は「正しいサービスとは」について少し考えてみたいと思います。

市倉先生いわく「正しいサービスとはお客様の要求を満たすこと」とおっしゃっています。


お客様の要求を満たすこと(=)サービスとは、面倒くさく能率が悪く経費がかかることなんだ。これが基本認識だとおっしゃっています。


そして、正しいサービスを行うことにより、正しい報酬をいただくとういうこと。

お客様にサービスを長期的に提供し続けていくためには、会社が利益をださなければならない。そのために正しい報酬をいただく。

ということだとおっしゃっています。


逆に正しい報酬をいただけないお客様とはお付き合いしなければ良い。ご辞退すればよいともおっしゃっています。


ものを渡さない商売の場合、その価値が目に見えて分かりずらいものですよね。私自身、非常に価格については悩んだりします。


しかし、お客様に良いサービスを提供しようと思えば、ただ、単に試算表をお渡しするだけではなく、問題点やこれからどうすればよいかなどご提供できる余地があるはずです。その分時間もかかりますし、準備も必要となるわけです。

試算表だけをとっても、もっと工夫のしようがあるのではないのかなと自分自身の反省もこめて考えさせられる言葉です。


その分、もっと自信をもって提供していかないといけないなと
いけませんよね。


みなさんは、正しいサービスが提供できていますか?







土地の購入

今日は、「土地」についてです。

ビジネスにおいて、土地を購入することについて少し考えてみましょう!

土地を購入しないといけないような場合、
どのようにして資金を捻出するのか問題になると思うのですが、

資金の捻出方法としては

1、自己資金

2、借り入れ

3、出資を募る

4、社債

といったところでしょう。ただし、中小企業にとっては、3,4はなかなか難しいですよね。

その結果、1,2になるのでしょう。

この場合に、注意しないといけないことがあります!それは、土地は損益計算上、費用にならないということ。

現金(資産)が土地(資産)に変わっただけと考えるので費用科目ではないんですよね。

となると、もちろん借入金の返済だって費用ではありません。
と言うことは!!

返済する→利益が必要→税金も払う といった流れになるのです。

つまり、返済金額+返済金額×0.5(税金分)+利息 といったことになり

ぶっちゃけ、約1.5倍以上のお金を出してその土地を購入していることになってくるわけです。

これで、土地の価値が下がったりしたら・・・・。

本当にその土地を購入する必要がありますか?
借入金で土地を購入することについてはくれぐれも注意してくださいね。



価格とは?

今日は「価格」についてです。

お商売をしていて、難しいなって思うことがあります。それは価格の決め方です。モゴモゴ

市倉先生によると、 価格とは市場の相場とその商品の価値で決まる とおっしゃっておられます。

至極当たり前なんですが、じゃあ価値っていくらなの?となると以外に決めにくいのが現状です。私の場合は、高すぎないのかなって思いがちなんです。たらーっ


市場の相場は、探せば大体の金額は分かりますよね。

だけれど、その商品の価値ってどう測ればよいのでしょうか?

私が思うには、人それぞれで価値観が違うのでなんとも言えないのではないかということです。

自分でできる人に対して、高い値段を設定しても誰も申し込まないだろうし
もうせっぱつまって困っているという人になら、少々高くても申し込むだろうしということなんですよね。

相手の求めている価値に対して、どれだけ提供できるのかという間合いみたいなものを見極める必要がある。ムニョムニョ
となってくると、自分で売りたい相手を決めてその人へ価格と価値をアピールするしかないのかなとも最近は思っています。!


また、人は見比べて購入する習性があります。自分の決定を納得づけたいんですよね。そうなってくると、相場などを一緒に見せるとまた安心材料になってくるのでしょうね。

そのあたりの人の習性を見極めていくのが難しいところでもあり、商売の面白いところでもあるのかなと思っています。ラブラブ





戦略会計(MG)

今日は、「マネジメントゲーム・戦略会計MG」についてです。


この週末1泊2日でMG研修を受けてきました。
←このボードを使ってゲームをします。

このマネジメントゲームを開発・研究しているのが
西研究所こちらになります。

今回は、製造業のマネジメントゲームをしました。
実際に、材料を買って、作って、売って利益を出して自己資本を増やすことが目標となります。


やってみた感想は、モゴモゴ

・利益構造がやりながら分かること

・在庫を適正に持たないと売り損などが発生してしまいその機会ロスはとても大きいと言うこと

・販売がとても重要と言うこと

・前もって行う計画が大事→でも市場の状況で逐次変化する

といったことが、肌で感じられるのが良いです。

現実に、これをどこまで実社会に落としこんで、お客様へアドバイスできるのかがまた課題になるのかなと思っています。

追伸:土日の疲れで今日はとても、スローテンポに仕事がなっています(大泣)たらーっ








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